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　　1、上游紙廠的策略

　　1、用低價為大廠現(xiàn)有產(chǎn)能和已經(jīng)擴張產(chǎn)能釋放市場空間。錦州圖文小廠長期用低成本低價格活躍市場干擾大廠的經(jīng)營，現(xiàn)在大廠用其人之道反向操作，用小紙廠無法承受的更低價格徹底切斷小廠的銷路。

　　2、用并購和聯(lián)營的方式快速殺入紙板、紙箱市場的真正目的也有兩個。錦州圖文第一就是為原紙找到快速的出路緩解銷售、庫存的壓力，紙板賣了原紙自然就賣了只是賣的主力原紙必須是自己紙廠的紙，一切收購、聯(lián)營的紙板廠原紙采購權(quán)收歸造紙廠。第二就是迅速控制紙箱市場，可以說用紙板的價格賣紙箱基本上就所向無敵，碾壓之處幾乎寸草不生，下游紙箱廠的生存空間會迅速大幅被擠壓。

　　3、迅速賣紙板的方式是短期占領(lǐng)市場的行為，超低價賣紙箱的行為才是長久把控市場的根本。錦州圖文在徹底逼退小紙廠以后完成造紙市場的聯(lián)合壟斷，利用紙板市場的占有率徹底逼退非聯(lián)合的單純紙板廠的市場空間，逼著只有產(chǎn)能沒有資源的紙板廠要么選擇加入造紙廠的經(jīng)營體系變成他們的附庸工廠要么讓你長期虧損經(jīng)營自動退出，在利用紙板價格賣紙箱的同時長期掌握終端客戶就可以跳過現(xiàn)有的2級、3級的體系穩(wěn)定實現(xiàn)原紙銷售。

　　4、造紙壟斷、紙板聯(lián)營、紙箱掌控三個環(huán)節(jié)的貫通徹底實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，到那個時候再集中回調(diào)價格實現(xiàn)長期穩(wěn)定經(jīng)營。

　　2、下游紙板廠、三級廠的應(yīng)對

　　上游的策略如此，下游的紙板廠、三級廠如何應(yīng)對？這里做一些猜想與建議。

　　1、紙板廠的短期應(yīng)對策略就是加強客戶的聯(lián)系和溝通，提高自己的精益管理水平力求提高效率、壓縮開支、擴大銷售隊伍、降低損耗，同時擴大原紙采購來源甚至與部分大紙廠達成策略聯(lián)盟，目的就是降低支出、提高收益、擴大業(yè)務(wù)量、穩(wěn)定供應(yīng)源。

　　2、紙板廠迅速選擇合作造紙廠加入他們的體系，完成各自分工，紙廠供紙板廠生產(chǎn)銷售，有穩(wěn)定的加工利潤不用操心原紙成本以及盈利。

　　3、紙板廠迅速和下游三級廠實行抱團集合（2.5工廠模式）利用自身的紙板生產(chǎn)優(yōu)勢和三級廠的紙箱訂單優(yōu)勢共同面對上游紙廠的擠壓下游紙箱用戶的降價需求，形成短期內(nèi)的穩(wěn)定經(jīng)營，后續(xù)再用團抱團的模式橫向聯(lián)合形成局部集團型規(guī)模效應(yīng)。

　　4、價格持續(xù)下行的狀態(tài)下，三級廠短期有利長期有害。雖然現(xiàn)在的紙板價格持續(xù)下滑造成三級廠具有絕對的議價能力，但是這種議價能力不是天然形成而是短期內(nèi)上游的臨時授權(quán)。上游在利用這個短期授權(quán)的時間段內(nèi)實現(xiàn)時間換空間以便于上游完成全產(chǎn)業(yè)鏈布局，說白了就是短期安撫三級廠一旦完成布局一定就是毫不留情的收回議價權(quán)。當他們搶完紙箱訂單以后也就無須再和三級廠談什么價格。

　　5、可以想象的未來，三級廠面臨的存在形式只有三種，一種是具有特殊客戶的三級廠，這種特殊客戶可能是灰色交易帶來的也可能是特殊人際關(guān)系帶來的；一種是具有為客戶提供特色服務(wù)能力的三級廠，這種能力可能是繁雜訂單也可能是個性定制等個性服務(wù)需求；一種是純粹為大型紙箱提供代工、配套服務(wù)的三級廠，他們不需要尋找客戶只要認真干活就可以。

　　6、目前狀態(tài)下最安全的三級廠通常是小規(guī)模、特色化服務(wù)的三級廠，風(fēng)險最大的就是那種規(guī)模夠大（月營業(yè)額一般100萬以上）、訂單整齊、明星客戶的三級廠，因為這種三級廠的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是上游最想要也是最先搶奪的目標。

　　7、三級廠的短期策略調(diào)整，第一就是不能再新增大型設(shè)備盡量與別人共享產(chǎn)能，第二就是迅速調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)尋找傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如食品、小家電、機電輕工、服裝鞋帽等這種內(nèi)需產(chǎn)品，無論如何這些產(chǎn)業(yè)相對穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)風(fēng)險小）、用量不大（0.5-10萬/月以內(nèi)），第三就是擴大客戶基數(shù)降低客戶業(yè)務(wù)比重確保東方不亮西方亮，第四就是避免大客戶陷阱（盡量不要與量大、品種少的客戶交易，因為這些客戶看起來很美但是很容易變成別人的搶單目標）

　　8、在這種大前提下，二三級廠需要聯(lián)合抱團經(jīng)營，但是又面臨眾多問題。比如：如何解決上下游的信任度、三級廠同行間的信任度？如何能夠長期有效抱團給大家都帶來利益？傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有沒有實現(xiàn)變道超車的可能？